Para esto, se aplican acciones para dar a la Fuerza de Ventas que posee la distribuidora herramientas y métodos que aumenten dichas cantidades de vital importancia en empresas de esta índole. Pero también es muy importante conocer las debilidades de la Fuerza de ventas, y conocer porque, aplicando los métodos antes mencionados, que nos harían ganar clientes y aumentar la proporción de compradores, también resultan en hacer que otros clientes se pierdan o nos dejen de comprar, al menos por un lapso de tiempo.

Para esto, el paso inicial es identificar cuales son los clientes que se han perdido o que han dejado de comprar de un periodo a otro, para realizar el correspondiente estudio sobre los mismo, y con estos resultados, aplicar acciones que corrijan este problema.
Esto es sencillo, con una de las herramientas que nos proporciona el Sistema Gerencial de Ventas, esta es, el Análisis de Cobertura.

El Análisis de Cobertura nos provee de una utilidad que nos permitirá visualizar quienes son los clientes que se encuentran en una determinada condición, para un análisis dado. Por ejemplo, se podrá observar los clientes compradores en un periodo que hayan comprado en el periodo anterior, que pertenecen a uno de los ítems que se muestran en la consolidación.

Ahora bien, para el caso que presentamos, la intención seria conocer los clientes que en el ultimo periodo (mes, semana, quincena, etc.), no han comprado pero que si lo hicieron en el periodo anterior. Para realizar esto con la mencionada utilidad, una vez obtenida el análisis de cobertura, hacemos uso de esta, seleccionando ver, en primera instancia, la información, con el correspondiente detalle en cada uno de los listados visualizados para los clientes no compradores.

Una vez seleccionada la opción, veremos en el análisis de los distintos periodos, la información siguiente

Aquí observamos, que de los Clientes No Compradores (quinta columna en el listado) para el mes de Marzo (con un total para ese mes de 2000 de los mismos), 225 de estos nos han realizado compras en el periodo inmediatamente anterior (la segunda, tercera y cuarta columna, forman la desagregación o detalle ampliado de los Clientes No Compradores en este periodo, según hayan comprado o no en dicho periodo, o hayan sido nuevos clientes del periodo analizado).

Para conocer quienes son dichos clientes, haremos uso de la utilidad que hacíamos referencia al principio de este documento. Al seleccionar esta, el sistema cambiara su curso, indicando que ya esta lista para consultar los clientes. Hecho esto, el paso siguiente es seleccionar que es lo que queremos ver, para nuestro caso los Clientes no compradores, que hayan comprado artículos en el mes anterior , y de esa forma visualizaremos el listado de los mismos (dicha acción se realiza haciendo un click sobre el encabezado del listado, para la columna que queremos ver).