Las mega-compañías se ‘roban' los trabajadores y las Pymes encarecen enormemente sus costos para retenerlos. Este hecho que desprotege a la industria del soft es una realidad que no debemos obviar.

Cámara en mano y acomodándose para disparar, un empresario estaba parado ante dos monjes que fabricaban estatuillas de barro. Llevaban unas cincuenta, de una perfección asombrosa, cuando uno de los religiosos las cargó todas en una bandeja y las sumergió en agua, desapareciéndolas.

Ante la exaltación del empresario, que ya pensaba llevarse varias en su maleta, la guía explicó: “Es una meditación, buscan la iluminación a través del trabajo”.

Esta es la forma más representativa de mostrar el momento de las Pymes argentinas de soft: venden horas hombre en lugar de productos. La consecuencia: como los monjes, quedan sin stock antes de comenzar la venta.  No estaría mal si el objetivo fuera la realización espiritual. La mala praxis arranca cuando se desarrolla ante un requerimiento que se considera único e irrepetible. (Antes de avanzar debo decir que hay honrosas excepciones, pero si usted siente alivio por esto, le aviso que es un porcentaje tan ínfimo que, probablemente, esté equivocado al tranquilizarse).

 “Único e irrepetible” es uno de los mitos de la producción de soft.  En un extremo está Ford diciendo que venderá autos de colores, siempre que sean negros. En el otro está su empresa: “A cada cliente un producto”.

Un estudio reciente del Polo Tecnológico de Rosario, demuestra que, equivocadamente, ofrecemos recursos humanos al globalizado mundo tecnológico. Las mega-compañías se ‘roban' los trabajadores y las Pymes encarecen enormemente sus costos para retenerlos. Este hecho que desprotege a la industria del soft es una realidad que no debemos obviar. El personal técnico es escaso y caro. Entonces, ¡no hagamos descansar sobre ellos el peso de nuestro crecimiento!

El camino a seguir es cerrar productos y desarrollar… el área comercial. El personal comercial es más fácil de conseguir e impacta menos en el costo, ya que el grueso de sus ingresos proviene de sus ventas. En lugar invertir materia gris en adaptar un desarrollo al interminable deseo de un cliente, debemos concentrar inteligencia en concluir un proceso y reflejarlo en el producto final. Luego, desplegar recursos de otras áreas para el cierre comercial del producto:

•  diseñadores gráficos (packaging, logos, carpetas)
•  licenciados en comunicación (manuales de uso, contenidos web)
•  marketing y vendedores (comercialización)

A partir de ahí, el área comercial debe hacer coincidir esa solución con un nicho de mercado y venderlo cuantas veces pueda. Cada vez que cerramos un producto estamos stockeando a tope nuestro depósito, ya que puede replicarse tantas veces como compradores hallemos.

La bonanza económica de la región nos hace pensar que al vender desarrollo hacemos un buen trabajo, y mal muestra una debilidad como fortaleza, porque ¿qué pasará cuando la demanda caiga y ya no golpeen a nuestra puerta?

Además de contar con más prospects por la preactiva acción comercial, las soluciones cerradas son factibles de venderse en mercados externos con pocas adaptaciones y, por ende, atenúan el impacto de la crisis en el país de origen. 

En resumen, un producto cerrado es:
•  un ventaja competitiva
•  un depósito lleno de mercadería
•  una posibilidad permanente de venta
•  una potencialidad de trabajadores técnicos disponibles
•  un seguro contra las crisis cíclicas

También representa la ausencia de iluminación. Quien opta por este camino será menos respetado por los monjes que asombraron al empresario. Como todo en la vida, también esto representa una elección.

Lic. Oscar Bianchi, gerente comercial Chess Desarrollos Informáticos
Master Administración de Negocios. Prof. Universidad Ciencias Empresariales y Sociales